Comprendre les principaux facteurs qui motivent les consommateurs et répondre à leurs préoccupations peut aider les marques à fidéliser leurs clients et à les empêcher de partir. En d’autres termes, c’est ainsi qu’une marque se construit une clientèle fidèle et se démarque de la concurrence. Rester en tête d’esprit des consommateurs lorsqu’ils pensent à une catégorie de produits n’est pas une mince affaire.
Les prix et les promotions sont souvent considérés comme les principales raisons pour lesquelles les consommateurs choisissent de s’engager auprès d’une marque ou de la quitter. Cependant, des études suggèrent que d’autres facteurs — dont beaucoup relèvent du contrôle de la marque — peuvent également influencer le comportement des acheteurs. Explorons une étude de cas à ce sujet.
Le diagramme ci-dessous illustre les principaux facteurs déterminants pour la catégorie des soins bucco-dentaires, en mettant en évidence la manière dont les acheteurs se rapportent à ceux qui ont cessé d’acheter auprès de la marque X. Kantar Worldpanel a mené une étude pour évaluer comment les anciens acheteurs perçoivent l’importance de ces facteurs déterminants.
Les résultats confirment que si le prix reste un critère clé, il n’est pas le seul facteur qui éloigne les consommateurs. Parmi ceux qui ont cessé d’acheter, le prix était une préoccupation majeure, mais d’autres facteurs ont également joué un rôle significatif, notamment la disponibilité du type de poils adapté, la taille appropriée de la tête de brosse et la capacité du produit à répondre à leurs besoins en matière d’hygiène bucco-dentaire. De plus, nous avons constaté que les problèmes de disponibilité, qui empêchent les consommateurs d’essayer ou de racheter la marque, constituaient également une préoccupation majeure pour les acheteurs perdus.
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Les marques qui répondent efficacement aux difficultés des consommateurs et offrent des avantages supplémentaires ont plus de chances de rester présentes dans l’esprit des clients. L’objectif d’une marque ne doit pas se limiter à vendre des produits simplement parce que ses concurrents le font, ni à pénétrer un marché dans le seul but de rivaliser. Au contraire, une marque forte doit se démarquer en répondant aux besoins des consommateurs – tant pratiques que psychologiques – tout en tissant des liens durables.
Notre étude PanelVoice d'Analytics identifie non seulement les principaux moteurs de chaque catégorie, mais met également en lumière les défis spécifiques auxquels les marques sont confrontées, tels que les raisons pour lesquelles les acheteurs se tournent vers la concurrence ou choisissent des marques plus haut de gamme. Ces informations nous permettent d'identifier précisément les problèmes à résoudre afin de regagner progressivement les acheteurs perdus.
En combinant des informations qualitatives avec les données d'achat de nos panélistes, nous offrons une compréhension plus complète du paysage du marché.
Source : base de données P9 2024, Worldpanel Malaysia
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