Pendant des années, le raisonnement était simple : se développer, c'était attirer davantage d'acheteurs. Plus de trafic, plus de ventes.
Aujourd'hui, le consommateur est omnicanal, peu fidèle et prend des décisions de manière très rationnelle. Il peut acheter sur plusieurs canaux, comparer les prix en quelques secondes et répartir ses dépenses entre différents détaillants et marques.
Chez Worldpanel by Numerator, nous disposons d'une étude qui nous aide à mieux cerner la valeur du consommateur, en identifiant les dépenses cachées.
Dans le secteur de la grande distribution, le montant total des dépenses d'un consommateur dans une catégorie donnée est bien supérieur à ce que n'importe quel détaillant ou marque peut enregistrer individuellement.
La question que l'on se posait auparavant était : combien ai-je de clients ?
Nous nous posons maintenant la question suivante :
- Quelle part de vos dépenses totales est prise en compte ?
- Où achète-t-il ce qu'il ne m'achète pas ?
- Quelles marques ou catégories absorbent cette valeur ?
C'est là que nous recueillons des informations essentielles qui servent de base à l'élaboration de stratégies plus efficaces, visant à stimuler une croissance réelle et durable sur les marchés.
De la pénétration à l'exploitation : un changement de mentalité
Il existe deux façons de grandir :
- Attirer davantage de clients
- Tirer le meilleur parti des ressources dont tu disposes déjà
Le deuxième est, aujourd'hui, le plus rentable et le moins exploité.
Cela implique de comprendre :
- Quelles catégories génèrent du trafic ?
- Lesquels créent de la valeur
- Où se trouvent les opportunités de conversion
- Qu'est-ce qui motive réellement la décision d'achat (prix, gamme de produits, commodité, expérience)
Le consommateur n'est pas un individu isolé : c'est tout un processus décisionnel
Les consommateurs n'achètent pas de la même manière sur tous les canaux ni dans toutes les catégories.
Son comportement varie en fonction de :
- La mission d'achat
- La chaîne
- L'occasion
- Le budget disponible
C'est pourquoi les décisions fondées uniquement sur les ventes internes ou la part de marché sont incomplètes.
Il est essentiel de bien comprendre le comportement global du client, tant à l'intérieur qu'à l'extérieur de votre magasin, pour ne pas se laisser distancer.
Les entreprises en pleine croissance adoptent déjà une approche différente :
- Consultez les données → pour comprendre les comportements
- Mesurer les ventes → mesurer les opportunités
- Analyse des catégories → gestion des brochures
Et cela leur permet :
- Augmenter la fréquence d'achat
- Augmenter le panier moyen
- Renforcer la fidélité
- Identifier les opportunités d'expansion
Quelle part de tes dépenses dans cette catégorie es-tu en train de laisser filer aujourd'hui… sans t'en rendre compte ?
Découvrezoù se trouve cette opportunité et comment commencer à la saisir.
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