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Pendant des années, de nombreuses marques se sont appuyées sur des segmentations basiques : âge, sexe, niveau socio-économique. Bien que ces variables soient utiles comme point de départ, elles sont aujourd'hui insuffisantes pour élaborer des stratégies efficaces. Le marché est dynamique, les acheteurs sont diversifiés et leurs motivations changent constamment. Traiter tous les acheteurs de la même manière est l'une des erreurs les plus coûteuses qu'un responsable de marque puisse commettre.
Pourquoi la segmentation superficielle ne fonctionne-t-elle plus ?
Parce que tous les acheteurs ne se comportent pas de la même manière. Les gros acheteurs stimulent les dépenses aujourd'hui, mais ce sont les petits acheteurs et les non-acheteurs qui représentent le véritable potentiel de croissance. Si votre stratégie ne tient pas compte de ces différences, vous risquez de passer à côté d'opportunités précieuses.
Quatre groupes, quatre stratégies différentes
1. Les gros acheteurs
- Qué aportan : Son los compradores más leales y concentran gran parte del gasto actual.
- Risque : 50 % des personnes qui achètent cette année pourraient ne pas revenir l'année prochaine.
- Recommandation : concentrez votre stratégie sur la fidélisation et la valeur ajoutée. Identifiez les attributs qui les incitent à rester et renforcez-les dans votre communication.
2. Panier moyen
- Qué aportan: Compran con cierta regularidad, pero no son los más leales.
- Opportunité : augmenter la fréquence et le ticket moyen.
- Recommandation : concevez des actions qui augmentent la pertinence et la commodité. Les incitations, les promotions personnalisées et la communication axée sur les avantages fonctionnels peuvent faire la différence.
3. Les acheteurs occasionnels
- Ce qu'ils apportent : ils achètentoccasionnellement, mais ont le potentiel d'augmenter la fréquence et le panier moyen.
- Recommandation : activez votre comportement avec des pilotes réels, pas avec ce qu'ils déclarent. Qu'est-ce qui les motive à choisir votre marque ? La commodité, le prix, la confiance ? Découvrez-le et ajustez votre proposition.
4. Pas d'acheteurs
- Qué aportan : Son la mayor oportunidad para crecer.
- Recommandation : élaborez des stratégies axées sur la notoriété et la différenciation. Pourquoi ne vous choisissent-ils pas ? Quels attributs pourraient changer cette décision ? C'est là que réside la clé pour étendre votre pénétration.
La différence entre ce que dit le consommateur et ce qu'il fait
Une erreur courante consiste à fonder ses décisions sur des déclarations. Des études montrent que ce que dit l'acheteur ne correspond pas toujours à ce qu'il fait au moment de choisir. Par exemple, dans des catégories telles que les soins personnels, beaucoup déclarent acheter pour des raisons de santé, mais les données réelles révèlent que le prix et la commodité sont les véritables déclencheurs de l'achat.
La promesse : grandir grâce à des données réelles
Avec Brand Levers, nous analysons le comportement observé dans notre panel et révélons les attributs qui motivent réellement l'achat dans chaque groupe. Vous pourrez ainsi :
- Éviter l'abandon.
- Conserver vos clients actuels.
- Découvrir des opportunités pour attirer de nouveaux acheteurs.
Comment l'appliquer à votre marque ? Découvrez les attributs qui feront croître votre marque, et non ce que le consommateur déclare. Segmentez avec précision et agissez à partir de données réelles. Contactez-nous pour découvrir le potentiel de votre portefeuille.
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